As startups precisam ter um ótimo advogado para evitar um golpe do motoboy, contador, advogado de patentes, etc. Mas os fundadores precisam saber como pedir conselhos e quando ignorá-los.

Eu estava tomando café com um amigo que leciona na U.C. Berkeley Boalt Law School e administra seu programa de empreendedorismo. Nossa conversa nos levou ao post de Scott Walker Por que os empresários odeiam advogados e por que ambos recomendamos que os empresários imprimam e colem na parede.

A razão número 1 que Walker dá para os empresários odiarem advogados é esta: “Porque eles são assassinos de negócios”. Lembro-me da primeira vez que me deparei com isso…

Você não pode assinar este acordo

Depois de sete meses no mercado, um de nossos primeiros negócios na Epiphany foi com uma empresa de software chamada Visio (agora de propriedade da Microsoft). , achamos que poderíamos economizar muito tempo e dinheiro e queríamos que ele fosse instalado o mais rápido possível. Estávamos entusiasmados por receber nosso primeiro cheque de seis dígitos e um cliente de referência. Então o Visio nos deu seu contrato padrão para evitar o golpe do motoboy ressarcimento.

Passamos para o nosso escritório de advocacia, que prontamente vomitou em tudo. “Vocês não podem assinar isso. Tem você colocando seu software em custódia, dando a eles todo o seu código-fonte se você sair do negócio, indenizando-os de todas as ações judiciais possíveis, não vendendo para concorrentes, primeiros direitos sobre uma série de questões irrelevantes e tem uma cláusula sobre prometer a eles seus primogênitos”.

Parei de ouvir por um tempo quando me dei conta de que o acordo que eu achava que tínhamos provavelmente já tinha acabado. Eu estava me sentindo bastante desanimado. Voltei a ligar quando nosso advogado disse: “Vamos começar a negociar melhores condições com o advogado da empresa da Visio”.

Quando eu era um jovem empresário, minha resposta teria sido: “Ok, veja se você pode nos conseguir melhores condições. Me ligue quando terminar.” Desta vez eu disse: “Faça uma lista dos problemas em forma de marcadores, envie-os para mim e eu entrarei em contato com você”.

Perguntas de estratégia x perguntas legais

As questões do golpe do motoboy responsabilidade do banco que nosso advogado levantou sobre o contrato, embora corretas, eram questões de estratégia que os fundadores precisavam responder, não questões legais. Negociar pontos de acordo antes de pensarmos em nossa estratégia na melhor das hipóteses teria nos custado muito dinheiro com pouco progresso.

Olhando para o contrato do Visio, a pergunta com que nos deparamos foi: quão ruins seriam as consequências de curto prazo na assinatura do acordo? A resposta para isso foi fácil – nenhuma. Teríamos dinheiro no banco e um cliente de referência.

A próxima pergunta era: quão ruins seriam os pontos de acordo que o Visio estava pedindo para nos ferrar a longo prazo? Isso era mais complexo. Alguns deles teriam limitado nossa capacidade de vender para outras empresas de software. Esses eram claramente inaceitáveis. Algumas de suas outras solicitações eram apenas questões de “conforto”, como colocar o software em custódia para proteger o Visio caso nossa startup falisse.

Por fim, havia uma classe do que chamo de “termos do contrato de desenvolvimento de negócios”. Isso acontece em todas as empresas quando um contrato é repassado para revisão e todos sentem que precisam marcá-lo com exigências estranhas para sentir que tiveram sua opinião. A maioria desses pontos pode ter soado ótimo na faculdade de direito, mas era impossível para uma startup entregar.

Então tivemos que decidir com quais pontos de acordo poderíamos conviver que não matariam nossa empresa. Por exemplo, eu poderia concordar em colocar nosso software em caução se o Visio pagasse por todas as despesas legais e logísticas (sabe muito bem que era um problema de “veja, estamos fazendo nosso trabalho” que os advogados do Visio estavam insistindo, mas um que o Visio nunca implementaria.) Outros pontos do negócio, que meus advogados disseram serem fatais, também foram fáceis de concordar — não vender para concorrentes? Poderíamos facilmente concordar com uma não concorrência de 90 dias como um sinal de boa fé (o que o Visio não sabia é que não tínhamos largura de banda para aceitar outro cliente enquanto estávamos instalando o software).

Meu cofundador e alguns membros do conselho fizeram um brainstorming para ter certeza de que não estávamos perdendo nada. Então pegamos o telefone.

Por que advogados não administram startups

Percebemos que nosso objetivo era:

fazer um acordo

em termos que poderíamos viver com

isso exigia conversar com alguém sênior do Visio com autoridade para tomar decisões do lado deles. Só então poderíamos fazer com que nosso advogado dedicasse algum tempo ao contrato.

Chamamos o CFO do Visio.

Explicamos que o contrato padrão deles era algo que não podíamos assinar porque nos tiraria do negócio. Dissemos que ficaríamos felizes em trabalhar com ele para fornecer garantias sobre questões que fossem importantes para ele e sua empresa.

Sugerimos que víssemos se concordávamos com eles nesta chamada. Mas nos perguntamos se ele tinha a flexibilidade (ou seja, a autoridade) para anular seu advogado em seu contrato padrão? (Agora se tornou uma questão de orgulho que ele pudesse.) Dissemos que, se concordássemos com as grandes questões, poderíamos enviar o acordo de volta aos nossos advogados. (Ele ficou surpreso ao ouvir metade das coisas em seu próprio contrato. “Diz o quê?!”)

Concordamos com os pontos principais em meia hora. O advogado tinha o contrato final feito em dois dias.

Lições aprendidas

Os advogados prestam um serviço; eles não estão executando sua empresa.

Se você encontrar um advogado que fale sobre soluções e não sobre problemas, agarre-se a eles.

Em toda empresa que lhe dá um contrato, há alguém que quer um acordo. Quando você se deparar com problemas de contrato, ligue para eles primeiro para obter conselhos.

Reconheça se você tem um problema legal ou um problema de estratégia.

A web tem ótimos blogs de advogados que entendem. Leia-os.